Как в разы увеличить выручку детского магазина?

  Из этой статьи вы узнаете, как за 2 месяца заработать на Porsche Cayenne, имея всего один среднестатистический детский магазин. Мы опишем реальный опыт, полученный нашим клиентом и доказавший свою успешную модель в других городах.

 Здравствуйте, меня зовут Лилия Вальтер. Я являюсь директором семейной швейной фабрики «Walter Group», мы специализируемся на пошиве товаров для детей.

  В ноябре 2016 года в нашу компанию обратился клиент, на первый взгляд совершенно обычный магазин - 112 кв.м., даже не сеть, но интересно было то, что уже спустя неделю мы получили от клиента второй заказ, а еще через 3 дня следующий. К концу месяца товарооборот по этому клиенту превышал обороты некоторых сетевых магазинов. Мы решили связаться с этим клиентом и узнать каким образом ему это удалось. 

  Оказывается, как я уже говорила это был совершенно обычный магазин, который еще совсем недавно ничем не выделялся на фоне своих конкурентов, по словам хозяйки магазина, прибыльность этого проекта оставляла желать лучшего, в какие-то месяцы удавалось выходить в плюс, в другие уходили в минус. Это и послужило поводом к действию. Она обратилась в известное в своем городе маркетинговое агентство, которое разработало стратегию продвижения магазина. Надо сказать, что в итоге выручка магазина по сравнению с тем же периодом прошлого года выросла в 11 раз! А хозяйка магазина всего через 2 месяца купила Porsche Cayenne о котором так давно мечтала.

  Данная технология нам очень понравилась, и мы наняли это агентство для того что бы они подробно описали все этапы работы, проделанные с нашим клиентом. На выходе получилась инструкция, следовав которой, успех сможет повторить каждый детский магазин.

  Это уже вторая редакция инструкции, так как после опросов выяснялось, что некоторые клиенты не понимали суть процессов и не выполняли инструкцию полностью, поэтому в новой версии мы постарались максимально подробно описать зачем всё это нужно делать. 

  Те же клиенты которые делали все по инструкции, показали кратный рост продаж.           

Этап 1: Определение идеального клиента для детского магазина.

  Некоторые ошибочно считают, что клиенты к ним «приходят», первое с чего нужно начать это понять саму суть бизнеса, понять, что клиенты к вам не «приходят», а вы их «покупаете». Когда вы платите арендную плату, вы оплачиваете трафик (поток мимо проходящих людей), поэтому аренда в торговом центре или на красной линии выше. Вы покупаете клиентов, когда делаете вывеску магазина, когда размещаете баннер на улице или в интернете. Даже сарафанное радио на самом деле стоит денег. Так вот суть бизнеса заключается в том, чтобы купить клиента за одну сумму, продать ему товар за другую и получить с него прибыли больше чем вы потратили на покупку этого клиента.

  В условиях растущей конкуренции делать так становится все сложнее, и ситуация будет только ухудшаться.  В США уже во многих отраслях стоимость привлечение клиента окупается только с 3-4 покупки. Поэтому был придуман такой показатель как LTV (lifetime value) – показывающий «пожизненную ценность клиента», это то сколько он вам сможет принести прибыли за все время работы с ним. Учитывая тенденцию постоянно растущей стоимости привлечения новых клиентов, логичнее всего сконцентрироваться на поиске клиентов с самым высоким показателем LTV, это наиболее выгодные для вас клиенты, которые позволят в итоге окупить затраты на их привлечение и сформировать стабильно растущие продажи.

  Для детских магазинов, самый высокий показатель LTV будет у «будущих мам», именно на работу с этой группой клиентов следует направить все силы. И хочу предостеречь, не нужно пытается искать едва забеременевших, вы потратите много сил и времени в пустую, предпочтительней будут мамы на последних сроках беременности, они уже готовы покупать, и вы сможете поставить точку в их «муках выбора».

  Выстроив систему привлечения клиентов именно в таком порядке, вы всегда будите на 10 шагов впереди ваших конкурентов, вы сможете позволить себе больше тратить на привлечение новых покупателей и больше зарабатывать с них.       

Этап 2: Определение стратегии привлечения клиентов.

  Задумываясь о необходимости привлечения новых клиентов, владельцы магазинов в основном обдумывают где они разместят рекламу – «на радио или в интернете, или баннер повесить у дороги?». Реже думают над смыслом объявления. И почти некогда о стратегии привлечения. Смыслы объявлений как правило сводятся к шаблонным фразам – «У нас качественные товары, большой ассортимент, низкие цены, мы находимся там». Такие слова человеческий мозг фильтрует, они для него нечего не значат, так пишет каждый магазин, клиенту нужны факты, доказательства. 

  Это давно поняли наши западные коллеги и нашли отличный способ как направить поток клиентов в магазин.  Данная прием получил название Lead Magnet (Лид-магнит) – это товар, который продается с большой скидкой или по себестоимости, или вообще бесплатно. Вся реклама сконцентрирована именно на этом товаре, клиенты видят предложение (нужный им товар) его стоимость (не псевдо скидка, а реально низкая цена) и сами как на магнит выстраиваются в очереди в вашем магазине, но конечно не все так просто.

Товар Лид-магнит выполняет ряд важных функций:

• Клиенты сами узнают где находится ваш магазин

• Знакомятся с вашим ассортиментом

• Проходят опыт покупки в вашем магазине

• Формирует лояльное отношение к вашему магазину.

Еще раз, на выходе клиент – знает где ваш магазин, что полезного для него там еще есть, не боится у вас покупать, совершив выгодную покупку - формирует лояльное отношение к вам.

Вам же остается только хорошо обслужить клиента и допродать ему что-то еще (мамам на последних сроках беременности нужно все и сразу).

  Но не каждый товар может стать Лид-магнитом, выбрать такой товар — это целое искусство! Он должен соответствовать ряду важных критериев, что бы максимально отвечать запросам выбранной нами аудитории «мамы на последних сроках беременности»:

• Такой товар должен быть нужен каждому - «товар первой необходимости»

• Он не должен быть дешевым и сильно дорогим. Не кто не поедет к вам с другого конца города из-за экономии в 100 рублей, но так же товар с высокой ценой сильно сузит аудиторию, по ряду причин, например коляски часто передаются по наследству, дарятся или остаются от первого ребенка и т.д.. Идеально что-то в ценовом диапазоне 1500-3000 рублей.    

• Товар должен быть в «тренде», то есть это должна быть новинка, но уже с сформированным спросом (нужный каждому)

• У товара должны быть выгодно отличающиеся от конкурентов характеристики.

Данный товар полностью отвечает всем требованиям и даже немного больше чем мы искали:

• Конверт на выписку нужен каждой маме (товар первой необходимости, без них не выписываются из роддома).

• Их действительно ищут по магазинам.

• Конверт привлекает нужную нам аудиторию на последних сроках беременности.

• Ценовая политика поставщика позволяет не только дать хорошую скидку, но еще и неплохо заработать.

• Средняя розничная цена на конверты по рынку колеблется в районе 3000 руб, мы предлагаем выставить эти конверты по акции в диапазоне 1490-1990 рублей, что отлично вписывается в заданные характеристики (и еще позволяет неплохо зарабатывать).

• Конверты выбранного нами поставщика отличаются современным дизайном, что является на данный момент трендом, так как на рынке в основном представлены классические атласные конверты с рюшечками, это устаревший дизайн, не отвечающий запросам современного поколения мам (новинка с уже сформированным спросом).  

• Конверты имеют характеристики, выгодно отличающие их от конкурентов: Классические атласные конверты, выскальзывают из рук, кожа ребенка плохо дышит в синтетике - доставляя ему дискомфорт. После выписки такой конверт использовать где-либо не представляется возможным. Выбранные же нами конверты сделаны из 100% хлопка, после выписки такой конверт можно использовать для ежедневных прогулок в коляске, или развернув его полностью как обычное хлопковое одеяло - конструкция 2в1.    

В сухом остатке: дизайн значительно превосходит аналоги, стоит в 2 раза дешевле, более натуральный, срок использования не один день, а несколько лет.

Далее мы решили проверить свою теорию на практике. Мы создали опрос в соцсетях среди беременных женщин. В первом случае мы предлагали выбрать конверт из 2 картинок, на одном красивый атласный конверт, на другом конверт в современном исполнении. В опросе приняло участие 3283 человека. 87% выбрали яркий современный дизайн от нашего поставщика. Далее мы создали такой же опрос, но без картинок, только описание характеристик конвертов, 96% выбрали хлопковый конверт (что конечно не удивительно).

Итак, идеальный товар Лид-магнит найден, что дальше?

Этап 3: Практика привлечения новых клиентов.

Следующем этапом необходимо разработать рекламные материалы:

• Макет подарочного сертификата на 1500 рублей на покупку конверта для новорожденного. Используется для распространения по организациям вашего города, с общей целевой аудиторией (курсы для беременных, магазины одежды для беременных и т.д.). Как показала практика партнеры с охотой дарят своим клиентам наши подарочные сертификаты.

• Полный список организаций, имеющих подходящую нам аудиторию можно легко найти на https://2gis.ru

• Чтобы не бегать самому по организациям, лучше нанять на подработку студентов или школьников. 

• Разработать макеты для рекламы в интернете, макеты баннеров для размещения на улицах вашего города, макеты специальных ценников по акции

• Для измерения эффективности, розданных сертификатов и других рекламных материалов, необходимо все сертификаты при печати пронумеровать (в типографии это делается автоматически). Далее создайте таблицу в Excel, где записывайте в какие места были отданы подарочные сертификаты (с какого по какой номер). Когда клиенты будут к вам возвращаться отмечайте откуда они пришли. 

  Решать вам! Будите ли вы дальше сидеть и надеяться на хорошую погоду ожидая что клиентов сегодня зайдет больше или возьмёте все в свои руки и самостоятельно настроите поток покупателей в свой магазин!  

   Перейдите в раздел КОНВЕРТЫ НА ВЫПИСКУ и добавьте товары в корзину.